Bajar costos sin afectar la calidad o la capacidad de producción

Profesionales uruguayos desarrollan desde nuestro país estrategias para reducir los costos de producción de varias empresas de la región.

SEG Ingeniería es un emprendimiento que logró cruzar las fronteras accediendo a los mercados de Brasil, Chile y Argentina. Una iniciativa que funciona desde el año 1996 y que recientemente recibió el premio a la Pyme Innovadora 2008.

Con el Ing. Diego Garfinkel, Director de SEG Ingeniería
Entrevista emitida el martes 26/08/2008 en Producción Nacional – 1410 AM LIBRE

Alejandro Landoni – Los emprendedores que nos acompañan esta tarde se especializan en bajar los costos operativos de otros emprendimientos.

Por ejemplo, van a su empresa analizan cuánto consume de energía, cuáles son los gastos de mantenimiento e incluso cuántas fotocopias, cuánto papeles, sobres se utilizan en el emprendimiento. A partir de ese relevamiento se dedican a idear fórmulas para ahorrar.

Lo más novedoso es que están cobrando solamente un porcentaje del ahorro que efectivamente han generado.

La apuesta de la iniciativa se puede resumir en: «bajar sus costos, sin costo».

Esta empresa uruguaya fue creada en el año 1996 y actualmente tiene presencia en Brasil, Chile y Argentina y acaba de ganar el premio a la Pyme Innovadora 2008, una distinción que otorga la Red Propymes del Uruguay.

¿Cómo podría definirnos el trabajo de su empresa?

Diego Garfinkel – SEG Ingeniería básicamente trabaja en reducción de costos. Es una propuesta innovadora pero a la vez relativamente clara y sencilla que consiste en proponerle a las empresas analizar sus costos, básicamente de energía, gas y comunicaciones, y por otro lado en una segunda propuesta de costos no operativos. En esta segunda instancia hablamos de todos los costos no estratégicos de las empresas, –todo menos salarios y materias primas—. A partir de ese relevamiento hacemos el análisis le presentamos un informe técnico a la empresa y la empresa decide si quiere implementar lo que nosotros le sugerimos o no.

Lo único que hacemos es preacordar los honorarios y la empresa siempre está en su derecho de decirnos: «Esto que me propusiste no me parece y esto sí».

En general hemos tenido éxito y las empresas toman nuestras soluciones debido a la experiencia que tenemos en el trabajo diario en el mercado en este tipo de soluciones.

A.L. – Usted dijo algo muy importante: que el costo de energía, agua, gas y comunicaciones y otros costos no estratégicos menos salarios y materias primas. Es decir, que ustedes cuando llegan a una empresa no hablan, por ejemplo de despido de empleados.

D.G. – No, porque el rubro Salarial o el rubro Recurso Humano es difícil de especificar. Cada persona tiene un valor de acuerdo a la tarea en que trabaja. Sí se podría ver si determinada tarea no está con la productividad adecuada, pero no hemos incursionado en esa área. Cuando uno reduce el resto de los costos repercute directamente en la utilidad.

Cuando uno baja costos sin afectar la calidad, entonces uno no está produciendo menos o no está restringiendo su capacidad de producción, sino que directamente está economizando y esos van directamente al balance de la empresa. A veces, cualquier costo que uno pueda reducir, sin afectar el funcionamiento ni la calidad, genera una utilidad para la empresa y aumenta la competitividad que pueda tener la empresa.

A.L. – A la hora de cuantificar los gastos de la empresa, ¿los empresarios saben exactamente cuánto gastan en cada rubro?

D.G. – Uno encuentra de todo. Hay empresas con más soporte informático donde los datos están disponibles, lo que no quiere decir que en esas empresas no se puedan reducir costos. A veces vemos costos que son muy fáciles de reducir como contratos que están mal negociados por ejemplo con las distribuidoras de energía o en las compras de combustibles.

En las empresas grandes que tienen teóricamente todo bastante controlado, una visión global como la que hacemos nosotros logra reducir los costos.

También tenemos empresas familiares, o menos organizadas donde se logra trabajar en este aspecto. Muchas veces la gente sabe que paga más o menos en esos rubros, pero no tiene claro el monto.

A veces uno lo paga porque ya lo viene haciendo y está más o menos dentro de los costos.

A.L. – Es como un impuesto.

D.G. – Nosotros decimos que lo que es gastos en estos rubros no se tiene que tomar como un impuesto, ya que siempre hay posibilidades de mejorarlo.

Por ejemplo en mi casa, -nosotros no trabajamos a nivel residencial, pero vale la comparación-, pago $ 1.500 de luz y lo pago como un impuesto que lo tengo todos los meses.

Nosotros estamos convencidos de que estos gastos se pueden reducir.

A.L. – ¿Cómo se hace una propuesta para que sea clara y sencilla? Es necesario que exista confianza con el empresario, porque ustedes van a ganar un porcentaje «x» de lo que efectivamente ahorra la empresa, por tanto tiene que haber una confianza muy firme.

D.G. – Nosotros firmamos un acuerdo que ni siquiera tiene el esquema de contrato formal por lo siguiente: primero preacordamos los honorarios que vamos a cobrar, pero como tenemos una instancia donde le entregamos al empresario un informe técnico y en esa instancia él puede decidir si implementa o no nuestra estrategia. A partir de ahí es que se asumen los compromisos.

Por lo tanto, él no va a hacer nada de lo que no esté convencido y que esté sugerido en nuestro razonamiento técnico.

La confianza se establece a partir de la entrega del informe, porque ahí es donde realmente entramos en una relación comercial. Antes el empresario está esperando que nosotros le llevemos algún resultado y en esta instancia es cuando tiene que decidir.

Lo otro importante es que nosotros cobramos únicamente después que está ejecutado el trabajo.

Después que usted vio que la UTE le bajó, o que el gasto de combustible del camión que carga todos los días en su empresa está viniendo menos seguido.

Nosotros nos encargamos de financiar las soluciones para que el cliente nos diga: «Queda en sus manos» y nos diga: «Quiero ver que lo que usted me dijo se dé» entonces, no hay pedido de precio o de inversión en equipos.

Nos traslada la responsabilidad a nosotros que nos encargamos de todo y luego, la inversión que hicimos se la cobramos con el 100% de lo que el cliente ahorra.

Con esa metodología una vez que el cliente nos da el OK, terceriza todo y lo deja en nuestras manos hasta que ve el ahorro que le pronosticamos.

A.L. – ¿Por cuánto tiempo ustedes cobran en función del ahorro generado?

D.G. – Cobramos durante los primeros 24 meses. Tiempo en el que el cliente ya tiene una reducción, —no el total de la posible, que lo compartimos—, sino un escalón y después ya queda el ahorro definitivo para el empresario.

A.L. – Esta empresa comenzó con todo lo que tiene que ver con los ahorros de energía.

Una empresa nació como una empresa «Esco», de las pocas que había en Uruguay, que son empresas con unas características muy particulares.

D.G. – Las Esco son empresas de servicios de energía que en general, —después de haber empezado con este tema nos dimos cuenta—, que en el mundo las empresas Esco trabajan con Contratos de Desempeño igual que nosotros.

Se hace una fórmula de honorarios sujetos a éxito y en general, sobre todo las más grandes, financian las inversiones para lograr esos resultados.

Hoy en día los costos de energía están muy elevados y las tecnologías para ahorrar energía han bajado un poco de precio, sobre todo en todo lo que es control industrial. Antes, por ejemplo colocar un Acelerador de Velocidad en una empresa era muy caro hoy es una tecnología más accesible. Ahora se logran proyectos que se repagan en menos de 9 meses, donde la empresa puede reducir sus costos.

Un ejemplo a nivel residencial, hay muchas calderas instaladas en los edificios de Montevideo que son de los años 70. Hoy en día la tecnología avanzó de una manera que la eficiencia de una caldera puede ser del 75% y las calderas más eficientes llegan al 90%. Entonces, cuando uno calcula los repagos de ese tipo de inversiones, la verdad es que dan buenos resultados. Y eso que en general, el empresario uruguayo, (salvo excepciones), cuando uno presenta planteos de repagos mayores al año y medio ya lo ve como algo que no lo va a recuperar dentro de sus horizontes más o menos normales por todas las inestabilidades económicas que hubo en el país.

A.L. – Y en realidad es poco tiempo.

D.G. – Claro. Cuando uno hace la tasa de retorno de esas inversiones son bárbaras. Son mejores que cualquier colocación de la plata.

A.L. – Ustedes con el tiempo se han ido especializando en distintos aspectos. ¿Cómo está conformado el plantel de SEG Ingeniería?

D.G. – Como el mercado uruguayo es bastante chico para los temas de Ingeniería, nosotros hemos ido creciendo y hoy en día tenemos un plantel de 28 personas en Uruguay, unas 25 en Brasil y 11 personas en Chile. Nuestros clientes, a los que les vendimos algunos servicios intentamos ampliarle la gama de soluciones. Por ejemplo, a este producto que no está tan vinculado con la Ingeniería, pero que sí lo hemos aplicado con éxito, que es: reducir el resto de los costos con la misma propuesta de honorarios a éxito. Ahí se analizan ítems como: Seguros, costos de impresión, de flete, de transporte, etc. que a las empresas les resultan claves en sus esquemas de costos o que les ayudan a mejorar su utilidad.

Cuando la empresa nos lo pide, analizamos cualquier costo que sea mayor a unos 100 mil o 150 mil pesos anuales. Con esta misma filosofía le ofrecemos un informe técnico donde él decide si implementa nuestra solución o no.

A.L. – ¿Entre 100 mil y 150 mil pesos uruguayos anuales?

D.G. – Sí. Por rubro. Más bajo de eso ya no vale la pena.

A.L. – O sea que pueden abarcar desde empresas muy grandes hasta empresas chicas.

D.G. – Sí. Sobre todo empresas medianas, porque estamos hablando de un gasto en el rubro de Papelería, por ejemplo

Pero eso lo hemos hecho con otra unidad, que hemos creado en SEG y que estamos intentando exportarla hacia nuestras oficinas en Chile y en Brasil donde hoy en día estamos trabajando básicamente en la parte de utilities , -energía, agua, gas y comunicaciones—. En general el grueso del análisis se hace con la facilidad que hay hoy de comunicaciones en Uruguay. O sea, que estamos creciendo en Uruguay porque ampliamos todo el servicio para las oficinas del exterior.

A.L. – ¿Es decir que desde Uruguay le dan el servicio a la gente que está en Brasil y en Chile que también trabaja para ustedes?

D.G. – Claro, por ejemplo nosotros tenemos uruguayos que desde nuestro país analizan los costos de comunicaciones de una empresa en Santiago; están analizando los costos que tiene Entel PSC que es la empresa de celulares de Chile. Eso es un know how que traemos para acá y desde Uruguay analizamos costos de empresas importantes chilenas con la misma metodología que experimentamos acá.

O sea que estamos llevando la experiencia que hicimos en Uruguay a esos mercados, con los tropezones que tiene cualquier emprendimiento que uno hace fuera del país por ejemplo el sistema bancario.

Estamos desde el 2002 en Brasil y desde el 2000 en Chile y ahora en buenos niveles de facturación y de crecimiento.

A.L. – ¿Me imagino que el ingreso a esos mercados es difícil?

D.G. – Es difícil sobre todo porque allá trabajamos con empresas que acá se podrían calificar como medianas y en estos países son pequeñas. Porque para el ingreso a las grandes empresas se necesitan subir varias barreras más que acá por la burocracia de las propias empresas.

Con el tiempo hemos ido logrando que nos reconozcan como para entrar por ejemplo a Volswagen de Brasil que no son clientes nuestros.

Si no son clientes, son empresas muy grandes de facturaciones aproximadas a los 30 o 40 millones de dólares pero que para Brasil son empresas medianas.

No hemos podido entran en las grandes brasileras, pero sí de a poco estamos posicionándonos para que algún momento podamos trabajar en una de esas empresas grandes donde obviamente podríamos reducir bastante más los costos

A.L. – El premio que ganaron como Pyme Innovadora 2008 que entrega la Red de Propymes, una red en la que participan el Banco República, Latu, Fundasol, etc. ¿Me imagino que les va a abrir muchas puertas?

D.G. – Sí, por ejemplo SEG Ingeniería ha financiado algunos emprendimientos y todo este crecimiento que ha tenido hasta ahora ha sido con capital propio, por las dificultades que hubo en una época de acceder al crédito.

Ahora mismo en contacto con la gente de la Red Propymes nos hemos dado cuenta que hay más posibilidades. Eso nos puede permitir acceder a proyectos de eficiencia energética y en alguno de otro tipo, que para nosotros siguen siendo negocios muy buenos que a veces no lo podemos ofrecer financiados con capital nuestro por una cuestión de que son a muy largo el plazo. A través de estos créditos podríamos proponerle a la empresa una solución de repago a menor tiempo con un financiamiento que viabilizaría todo el proyecto.

Estamos hablando de proyectos que reducen costos, y además reducen las emisiones. Aportando una mejora al medio ambiental y mejorando la competitividad.

Son esos proyectos que tienen que ser apoyados, y el Banco República nos informó que tiene tasas preferenciales para lo que es producción más limpia.

Esperemos que podamos lograr algún proyecto de este tipo, con financiamiento ya que eso puede ayudarnos a crecer y también a que los proyectos se ejecuten de verdad.