Hacia una estrategia nacional de exportación

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En la siguiente entrevista el economista Roberto Villamil, Director Ejecutivo del Instituto Uruguay XXI, explica a dónde debe apuntar Uruguay para potenciar su capacidad exportadora.

Entrevista emitida el martes 17/03/09 en Producción Nacional — 1410 AM LIBRE

Hace prácticamente un mes que el economista Roberto Villamil comenzó a desempeñarse como Director Ejecutivo del Instituto Uruguay XXI, organismo que tiene como objetivo esencial promover las exportaciones y también intentar atraer inversionistas extranjeros a nuestro país.

Desde hacía 12 años se desempeñaba como Gerente General de la Cámara de Industrias.

En las primeras entrevistas que Villamil concedió la prensa, expresó que «los ejes de su gestión —al frente del Instituto Uruguay XXI—, serán avanzar en una estrategia nacional de exportaciones; definir un paquete de servicios de apoyo al empresario y mejorar la imagen-país». Todo ésto sin descuidar la capacitación a los empresarios (sobre todo a los pequeños), tratando de dotar de mayor profesionalismo a la gestión empresarial de cara a la exportación.

Alejandro Landoni — Usted es un técnico muy capacitado y muy querido por la gente con la que trabaja. ¿Qué fue lo que lo llevó a aceptar este desafío nuevo?

Roberto Villamil — En realidad, es justamente éso. Es un desafío muy importante, siempre trabajé vinculado a la empresa privada y particularmente con el sector industrial y mucho en el tema del comercio exterior, y ante la oferta del ministro de ocupar este cargo —más allá del honor que representa que me lo hayan ofrecido—, para mí es un desafío muy importante tratar de llevar a la práctica muchas de las ideas que uno fue desarrollando con el paso del tiempo y que coinciden en buena medida con lo que tanto desde el Ministerio de Economía como desde la Cancillería; quieren llevar adelante.

En resumen, es: lograr que el Uruguay tenga más empresas exportadoras que vendan más productos en más mercados.

Acepté con mucho gusto, sabiendo que es una responsabilidad muy grande y con el orgullo de que hayan pensado en mí para realizar esta tarea.

 

A.L. — ¿Siente que ahora está «del otro lado del mostrador» o no?

R.V. — No, interpreto como que ésto es una continuidad en lo que vengo haciendo desde hace ya muchos años.

Más allá de la tarea específica de la gestión gerencial en la Cámara, el objetivo que siempre nos movió fue contribuir a tener más y mejores empresas que tuvieran mejores posibilidades de desarrollo y para un país como el Uruguay indiscutiblemente el crecimiento y el desarrollo pasa por tener una mejor inserción internacional; por tratar de llegar a más mercados; por tratar de venderle a consumidores fuera de nuestras fronteras.

En definitiva, lo veo como una continuidad pero cambiando el lugar. Es lógico, en ésto interpreto que tiene que haber una gran conjunción de esfuerzos entre el sector público y privado, y simplemente es un cambio de posición en ese sentido.

 

A.L. — En Uruguay hubo 600 empresas exportadoras en el año 2008, donde hubo un récord de exportación, ¿es mucho o es poco?

R.V. — En realidad, es poco. La cantidad de empresas que tienen actividades de comercio exterior son muchas más, lo que pasa es que son unas 600 las que tienen actividad permanente y que se pueden catalogar como exportadoras. Hay muchas empresas que hacen pequeños intentos, envían muestras, concretan un negocio y luego pasan uno o dos años hasta que vuelven a concretar el siguiente, que no forman parte de ese grupo. El núcleo duro que constituye el conjunto de empresas exportadoras del Uruguay son 600, que realmente es un número bajo.

Entonces, lo que hay que hacer es lograr que ese número se incremente y donde hay oportunidades para encontrar empresas con potencial exportador y que puedan en forma continua integrarse a ese grupo de empresas es en las PYMES. Donde nosotros tenemos una gran potencialidad para descubrir nuevas empresas con potencial exportador, es entre las pequeñas y medianas empresas del país, y no pensando exclusivamente en la exportación de productos; también estamos hablando de la exportación del servicio que es un área que va ganando participación en forma sostenida y que hay que desarrollar mucho más.

A.L. — Las pequeñas empresas son pequeños emprendimientos donde a veces pensar en exportar es una idea que está lejana. ¿La idea sería intentar que las empresas pequeñas exporten solas o entrar en la corriente de clusters y de conglomerados?

R.V. — Independientemente del método que se elija, —que dependerá del tipo de bien que se quiera exportar, o el mercado al cual se quiera destinar esa producción—; las empresas deben reunir determinadas características.

Creo que lo que puede hacer Uruguay XXI de una manera diferencial, es contribuir a que las empresas se estructuren para el comercio exterior; que aprendan con mayor rapidez y de la mano de gente especializada qué significa ser exportador y las transformaciones que implica, dentro de la propia empresa. No es fácil vender afuera porque en primer lugar, hay factores objetivos que ya son una dificultad en sí misma: la distancia, el idioma, los hábitos y costumbres de los consumidores, el transporte, etcétera. Independientemente de todo ese tipo de factores que hacen de por sí que sea más complejo vender en Canadá que a una empresa que está a 10 kilómetros de mi fábrica o de mi comercio, tengo que tener productos que en definitiva esos mercados demanden.

Hay un proceso de adaptación que es importante, pero lo primero es que la empresa se mentalice y se estructure para pensar que su desarrollo y el crecimiento de la actividad de la propia empresa pasa por empezar a vender afuera. Si no, esa empresa va a estar siempre restringida a este mercado que tenemos hoy. Un mercado de 3:000.000 de habitantes donde va a tener que competir con otras empresas locales y con los exportadores de otros países que vienen a vender acá adentro.

Nosotros tenemos que ayudar a que las empresas se estructuren, a que se mentalicen; y tenemos que ayudarlas en ese proceso de formación y capacitación. Hay que formar al empresario; hay que formar a la gente que trabaja con el empresario en el día a día de la empresa, para que adquieran esas capacidades y esas habilidades que son indispensables para poder vender fuera del país.

Ahí es donde creo que nosotros podemos dar una mano grande, sin inventar demasiado y echando mano a lo que hoy hay en el mercado. Hoy hay muchas instituciones públicas y privadas que trabajan con intensidad en capacitación y en formación en comercio exterior y Uruguay XXI podría empezar a articular y a darle un poco más de intensidad a esos instrumentos para que las empresas las aprovechen.

 

A.L. — Tener más empresas que exporten; tratar que las empresas chicas se estructuren para el comercio exterior; que haya más capacitación, ¿Y qué tipo de producción se puede vender? ¿Hacia dónde se piensa desde el Instituto Uruguay XXI que se deben orientar las exportaciones y dentro de qué sectores?

R.V. — Primero, el tema de los mercados: Uruguay exporta a una buena cantidad de países del mundo en forma permanente y producto de la crisis, algunos de esos mercados dejan de ser receptivos de nuestras ventas. Entonces, en primera instancia lo que creo que tenemos que tratar es de, en la medida de lo posible, mantener abiertos esos mercados y tratar de ingresar con productos que no son los tradicionales o los que hacen de Uruguay un país conocido en el mercado mundial, como el caso del cuero, carnes, lana, cereales, lácteos; que son sectores que concentran buena parte de las exportaciones del país y hacen del Uruguay un país que se identifica con la oferta de sus productos.

Nosotros tenemos que lograr que otro tipo de bienes y servicios, —me refiero a bienes de manufactura con un mayor contenido de procesamiento industrial—; y de sectores de actividades no tradicionales del país, también empiecen a acceder a esos mismos mercados para lo cual hay que trabajar mucho en el tema de diseño; en mejora de la competitividad; en incrementos de la productividad; y en adaptar esa producción a lo que el consumidor de esos países quiere.

Creo que no hay restricciones en cuanto a sectores. Las restricciones existen en tanto uno no genere las condiciones para que esos sectores puedan acceder a esos mercados. Actualmente en la Cancillería se ha montado una pequeña estructura que está trabajando en Inteligencia de Mercados; inteligencia competitiva, con el objetivo de anticiparse a las expectativas de los consumidores de esos mercados para detectar qué es lo que están comprando y qué es lo que van a comprar en el futuro. En función de que uno sabe qué van a demandar esos mercados para más adelante, uno puede empezar a preparase para que en un mediano plazo el país esté posicionado como un vendedor calificado de ese tipo de producto.

 

A.L. — ¿Cómo trabaja esa pequeña estructura de Inteligencia Comercial? Eso se hace mucho en distintos países como por ejemplo Chile, que viene trabajando con sus antenas comerciales desde la década del 70’. ¿Qué es lo que hace el Instituto Uruguay XXI en ese sentido? ¿Cuál es la Inteligencia Comercial que están aplicando?

R.V. — Nosotros lo que pretendemos hacer es tratar de acercarle a la empresa uruguaya con potencial exportador, —no necesariamente que esté exportando hoy, sino que tenga potencialidades de exportador por el sector en que se encuentra o por el producto que elabora—; la información necesaria como para saber cómo ingresar en determinados mercados con esos productos.

Eso implica información sobre toda la normativa aduanera; sobre todas las restricciones vinculadas a normativas sanitarias o algún tipo de certificación; cuáles son los principales canales de comercialización para acceder a esos mercados; cómo es el proceso de venta mayorista y minorista; cuáles son las tendencias de consumos de esos bienes o servicios de esos mercados; qué es lo que hacen nuestros competidores que les permite tener mejor acceso que nosotros a esos mercados que son objetivos para el Uruguay.

En el fondo lo que tratamos de hacer es dar la mejor información posible para que el empresario pueda planificar su esfuerzo de salir a vender, lo mejor preparado que pueda. Nuestra idea es arrimar cada vez más información calificada, y no solamente información que sale de bases de datos sobre estadísticas de comercio o datos económicos; sino poner un poco de inteligencia y un poco de trabajo de expertos para ayudar al empresario a desentrañar estas pequeñas trabas o esos pequeños problemas que surgen y que son los que terminan por impedir las exportaciones.

 

A.L. — Uno de los ejes principales de su gestión —según declaró a distintos medios de prensa cuando asumió—, es diseñar un plan concreto con objetivos de corto, mediano y largo plazo que conformen una estrategia nacional de exportaciones.

Esta no es una idea nueva dentro del Instituto, el director que estaba en el año 2006 (Roberto Benech); había señalado que quería hacer una estrategia nacional de exportación y se había comprometido a tenerla pronta para diciembre de 2006. ¿Qué pasó con esa idea? ¿Se hizo o no? Incluso se había conformado un grupo de varias decenas de técnicos de distintas áreas para conformar esa estrategia. ¿Está hecha o no?

R.V. — Sí, se empezó a trabajar en aquel momento (año 2006); se hizo un trabajo intenso con participación de representantes del sector privado y con mucha gente del sector público, de los distintos organismos que están relacionados con la temática, pero desgraciadamente el trabajo se interrumpió.

 

A.L. — ¿Por?

R.V. — No sabría decirle, pero ahora tenemos la intención de hacerlo. Hay trabajo avanzado, no es algo que haya que empezar de cero lo cual es importante.

El proceso básicamente implica empezar por la evaluación de cuál es la capacidad competitiva a nivel comercial de Uruguay, después hacer un diseño de una estrategia y un análisis del potencial exportador que tiene el país. Se hace con ayuda del Centro de Comercio Internacional que es un organismo que tiene mucha experiencia en el apoyo de este tipo de iniciativas y no sólo en América Latina sino en países desarrollados también. El Centro nos ha puesto a disposición todo el apoyo de sus profesionales, de sus técnicos, de su equipo de trabajo, a los efectos de poder hacer esta estrategia.

En el fondo, hay cuatro o cinco conceptos alrededor de los cuales gira el diseño de la estrategia. Uno de ellos son los aspectos internos, es decir, desde el punto de vista local: cuáles son las áreas en las cuales se debería trabajar a efectos de mejorar la capacidad de competencia de la producción uruguaya. Eso implica aspectos vinculados a la promoción comercial; a la promoción de la inversión; a aspectos tributarios; aspectos de infraestructura; logística.

Después hay aspectos que están vinculados estrictamente a la capacidad de acceder a los mercados externos, haciendo un análisis de los problemas logísticos; de las trabas de acceso a mercados; el tema de transportes; el tema de qué hacen nuestros competidores; etcétera.

Básicamente se trata de establecer una radiografía de cuál es la situación actual desde el punto de vista interno y externo, cuáles son las necesidades de las empresas desde el punto de vista interno y cuáles son las necesidades de las empresas desde el punto de vista de su entorno. Es decir, cómo debería ser el entorno para que fuera lo más amigable posible a los efectos de alentar un mayor surgimiento de empresas exportadoras.

 

A.L. — ¿Esa estrategia nacional define mercados a los cuales apuntar o no?

R.V. — Define, sí. En la estrategia se definen «mercados objetivo» o «mercados meta», y se definen también básicamente sectores o productos que pueden considerarse prioritarios. Normalmente no se llega al nivel de producto; se trabaja con sectores de actividad y después es un proceso más fino: la definición de cuáles son los productos estratégicos dentro de esos sectores.

En definitiva, la esencia pasa por definir una visión de lo qué se quiere lograr y fijar metas y objetivos estratégicos. En aquel momento ya se había hecho algo, recuerdo algunos con claridad, básicamente apuntaban a diversificar la oferta exportable; diversificar los mercados de destino; incrementar el valor agregado en las exportaciones; incrementar el monto global de las exportaciones. También se hablaba de tratar de maximizar los beneficios que se podían obtener a partir de los acuerdos y tratados de Libre Comercio, o acuerdos de complementación económica que ya tenía el Uruguay como en el caso de México y el Mercosur y el Mercosur ampliado.

Una vez que se definan esos objetivos estratégicos, ya hay que empezar a trabajar en objetivos más cercanos o más fáciles de determinar.

 

A.L. — ¿Hay algún plazo para hacer ésto? ¿Hay algún equipo que lo vaya a desarrollar?

R.V. — Plazo no hemos fijado todavía porque justamente tenemos que constituir el equipo, pero hay un proyecto muy interesante que recibe apoyo del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), —que están empezando a ejecutar el Ministerio de Economía y el Ministerio de Relaciones Exteriores—, que contempla el trabajo en varias de estas áreas que nos van a ayudar mucho para poder luego incluirlas en el proceso de definición estratégica.

Por ejemplo, aspectos como la «imagen-país» o el fomento de la cultura exportadora; el diseño de una infraestructura institucional de apoyo a la promoción comercial y a la captación de inversiones, son ejes temáticos de este proyecto del BID. Entonces, esos son insumos muy importantes para que nosotros podamos luego plasmar todo en un documento que defina las acciones en lo que hace a promoción comercial, o a inserción internacional con énfasis en las exportaciones en el corto, en el mediano y en el largo plazo.

 

A.L. — ¿El año electoral es un buen año para armar una estrategia nacional de exportaciones?

R.V. — Creo que todos los años son buenos si uno la logra realizar y echarla a andar. Creo que es un tema que excede lo electoral. Este es un tema vital para el país. El país tiene claro desde hace muchos años que el desarrollo y el crecimiento del Uruguay pasan por una mejor inserción internacional.

Este es un buen momento para hacerlo, porque estamos en un período donde se avecina una crisis importante y cuanto antes nos preparemos para su impacto y mejor preparados estemos para aprovechar los beneficios que las crisis dan, va a ser mejor para todos. Desde ese punto de vista, tengo mucho interés en que ésto se concrete y en lo personal voy a hacer todo lo posible para llevarlo adelante.

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