“Tenemos la posibilidad de pegar primero en el comercio electrónico”

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Fundasol lanzó un curso para brindarles a los pequeños empresarios las herramientas básicas que necesitan para entrar en el mundo del comercio electrónico y moverse en él con solvencia.Deiner Farías, profesor de Comercio Electrónico

“Internet es un gran aplanador del mundo”. Ese es un concepto de Thomas Friedman, autor del libro “La tierra es plana”, donde cuenta cómo Internet ha sido uno de los factores que ayudó a “aplanar” la Tierra, o a esta globalización que estamos viviendo.

Internet posibilitó que hoy en día se puedan generar negocios que hasta hace poco tiempo eran impensables. Por ejemplo, las declaraciones de impuesto a la renta de los norteamericanos se realizan en India. Esto es gracias a Internet. Los parques eólicos del mundo se controlan 100% desde lugares aún más remotos, a través de Internet. Hoy está de moda, incluso en Uruguay, que algunas sociedades médicas mantengan convenios con centros especializados del primer mundo a los cuales les envían tomografías, ecografías y todo tipo de resultados de análisis para que los médicos especializados que están en tierras lejanas puedan hacer un diagnóstico.

En el Chuy hay un grupo de comerciantes que se autocontrolan las tiendas mediante cámaras web que ofician de cámaras de vigilancia. Incluso hay una señora que vive a dos cuadras de la calle principal del Chuy que le cuida el autoservice al hermano, con la particularidad que el autoservice del hermano está en Nueva York y ella maneja unas 14 cámaras y tiene un sistema Skype que le dice “Le están robando en la góndola 8”. Eso va en función de lo que ella ve en tiempo real a través de Internet.

Se pueden poner muchos ejemplos. Algunos que no son tan lejanos y que son bien interesantes para pequeñas empresas. Hoy en día buena parte de la gente, sobre todo los jóvenes, para informarse y decidir sobre algún artículo que quieran, entran a Internet. Antes de llamar por teléfono, antes de dirigirse al local comercial ya entraron a Internet y en base a lo que vieron allí, decidieron hacia dónde se van a dirigir. Ahí está la importancia incluso para las empresas chicas, de tener página web.

Como esta es una realidad irreversible es que Fundasol está lanzando un curso para brindarles a los pequeños empresarios las herramientas básicas que necesitan para entrar en el mundo del comercio electrónico y moverse en él con solvencia. Para conocer más sobre este curso y los desafíos del comercio electrónico conversamos con Deiner Farías, profesor del curso que comienza el 11 de agosto y va los lunes y miércoles a las 19 horas en Fundasol. Farías es veterinario de profesión y tiene una librería virtual uylibros.com.

Alejandro Landoni – La librería es una de las ramas que ha cambiado notoriamente gracias a Internet, como la música y otras actividades.

Deiner Farías – Los libros son uno de los productos más vendidos a través de internet. Este es uno de los temas que vamos a estar abordando en el curso.

¿Qué se puede vender y qué no se puede vender a través de Internet? En base a estudios y experiencias, hay bastante camino recorrido en la parte del comercio electrónico que permite que pequeños empresarios se puedan volcar hacia este medio, y se puede hacer no ya con los “ojos vendados” como se hacía cinco años atrás donde se desconocía muchísima información. Hoy en día hay muchísimos estudios de mercado y las estadísticas son muy fáciles de llevar.

A.L. – A veces tenemos el concepto de que el comercio electrónico es comprar o vender por Internet y en realidad hay algo previo y es que hoy por hoy hay un grupo muy importante de la sociedad, sobre todo los jóvenes, y esto comienza a ser totalmente irreversible, que en vez de ir a buscar un dato a las guías telefónicas, lo primero que hacen es entrar en Internet y googlear lo que quieren buscar y allí aparecen las distintas páginas de los comercios uruguayos que brindan ese producto o servicio que ellos quieren consumir.

D.F. – Mucha gente dejó de usar la guía telefónica y entra directamente a Internet a buscar un comercio poniendo su nombre en Google. Por ejemplo, si necesitan sándwiches de una confitería, entran, ponen el nombre de la confitería, aparece la confitería, llama por teléfono. Cuando necesito información entro a buscarla a Internet. Cuando necesito por el negocio al cual estoy vinculado necesito adquirir por ejemplo servidores en Estados Unidos, entro a consultar qué opinión tienen sobre ese proveedor de servicios y se entra en un foro y aparece información rápidamente acerca de si el servicio es bueno o malo.

Lo mismo pasa con el equipamiento. Si por ejemplo vamos a comprar una computadora, entramos a Internet y no sólo encontramos la computadora que estamos buscando sino que también encontramos la opinión de muchos congéneres que usan el equipo y dicen si la computadora le sirvió o no, o si la inversión que hicieron estuvo bien hecha o no. Si la casa que le vendió la computadora le envió la computadora en las condiciones que se establecían.

Hay una “gran ventana”, y se dice que en un futuro el comercio que no esté en Internet, tiende a desaparecer. Se está abriendo un mercado en el cual no había posibilidades.

Por ejemplo, estamos acostumbrados a que por vivir en un país chico está todo centralizado en la capital. El que sea chico no es una desventaja sino que es una gran ventaja y el que tenga cosas concentradas en la capital para la gente que tiene su negocio en la capital es bastante favorable. En las condiciones uruguayas veo el comercio electrónico como muy realizable desde el punto de vista de que al tener concentrado las cosas en la capital, el sistema logístico en Uruguay se trabaja básicamente a través de Tres Cruces, entonces desde Tres Cruces con las propias empresas de transporte, usted no necesita mucho más para vender a todo el interior del país y a precios bastante razonables.

Si usted por ejemplo piensa entrar en Brasil y poner un negocio allí y trabajar de la misma forma que trabajamos en Uruguay, es prácticamente impensable por los costos y por la oferta logística que tiene. Lo mismo pasa en Argentina. Si trabaja en Argentina ya la logística dentro del propio Buenos Aires es bastante complicada. En nuestro país es demasiado simple.

El negocio que manejo es un negocio just in time.

A.L. – Just in time: justo a tiempo. Es el viejo slogan de la Toyota por el tema de la logística y de la fabricación de autopartes.

D.F. – Claro, es trabajar con el producto y entregarlo a medida que el cliente lo reciba. Es decir, levantarlo del proveedor y entregárselo al cliente en cualquier lugar del mundo en el que esté, y eso hoy se puede hacer.

A.L. – Lo que implica tener costos muy bajos de stock.

D.F. – Básicamente es así. O tener el stock centralizado en un lugar solo. Es decir, no tener un stock en cada departamento si usted puede tener una central en Montevideo y mandarlo a cualquier parte del Uruguay en 24 o 48 horas. No tener que estar descentralizados, que a veces suma muchos costos, y tener acceso al cliente inmediatamente. Antes se usaba levantar el teléfono y llamar y decirle: “Mándemelo”. A veces estaban esperando una semana para que llegara por tren el producto. Hoy, por las empresas de transporte, y no dejemos de lado las empresas logísticas que en Uruguay tenemos bastante buenas y que también llegan a todo el país, llegando a acuerdos con el proveedor logístico es muy fácil llegar en 24 horas a cualquier lugar, incluso si está en el interior no necesita tener una filial en Montevideo, una filial en Trinidad, una filial en Rocha, desde el lugar del interior donde usted tiene o hace su producto lo puede hacer llegar a todo el país.

La otra cosa importante es que es a todo el mundo, bajo ciertas condiciones. Hay productos como por ejemplo los alimenticios que no pueden pasar las fronteras por temas bromatológicos, pero productos como artesanías o ropa, pueden ir a cualquier lugar del mundo. No estamos limitados a focalizarnos dentro de nuestra pequeña comunidad o dentro de nuestra gran comunidad como es el caso de Montevideo.

A.L. – Farías nos ha dicho que una pequeña empresa a través de Internet puede meterse en algunos negocios que hasta hace poco eran sólo para las grandes empresas.

Ayer estuve en una empresa de diseños web. Allí trabajan dos hermanos muy jóvenes en uno de los cuartos de su casa y tienen una empresa. A ellos les da lo mismo trabajan con gente que esté en Uruguay, con gente que esté en Barcelona, tienen otra en otros países de América Latina y además, como saben inglés hacen páginas para Estados Unidos, para empresas que están instaladas en China y les da lo mismo el lugar del mundo donde estén. Tienen una cartera de clientes bien interesante.

Hay una amplia posibilidad de desarrollo a través del comercio electrónico. ¿Cómo lo ve para las empresas uruguayas en particular?

D.F. – Los uruguayos nos caracterizamos por ser emprendedores. El ser emprendedor significa apostar a muchas cosas que otras personas pueden pensar que son difíciles y nosotros apostamos a ello y hacemos el esfuerzo para lograrlo.

Como usted decía yo arranqué siendo veterinario y sigo haciendo algunas cosas de Veterinaria todavía, pero me formé en la parte de dirección de empresas y como veta la participación mía en Mercado Libre es parte de una anécdota. Cuando todo el mundo arrancó con el tema de “los .com”, con un colega se nos ocurrió armar un portal de veterinaria en el cual intentamos, como todo el mundo, vender publicidad. Tuvimos poco éxito vendiendo publicidad. Si bien en el mercado de la publicidad se maneja mucho dinero, en Internet nosotros no tuvimos mucho éxito, pero logramos tener un tráfico interesante en el sitio y era un sitio totalmente especializado para veterinarios.

Fortuitamente un colega nos dice: “¿Por qué no intentás vender mi libro a través de Internet?”. A partir de ese libro que empezamos a vender nos dimos cuenta que vender un libro era lo mismo que vender toda la serie de libros de Veterinaria y después que vender un libro de Veterinaria es lo mismo que vender un libro de Medicina o que vender una novela. También nos fuimos dando cuenta que vender en Montevideo era lo mismo que vender en el Interior y que teníamos las características como para llegar al Interior.

Después se nos presentó la situación de que nos pidieron un libro desde el exterior y dijimos: “¿Cómo hacerlo para mandarlo al exterior?” Después nos dimos cuenta que la logística de mandar un libro al Interior y al exterior era prácticamente lo mismo y era más fácil porque pasaba, lo levanta y lo entrega.

Se puede ver que la cosa no es tan complicada como parece, salvo cuando nos enfrentamos a la parte del sistema, a la parte de los desarrollos informáticos, a la parte de los códigos que puede resultar bastante compleja, pero después cuando lo empezamos a aplicar y solucionamos ese tema, vemos que es aplicable al 80% de los negocios.

Incluso tenemos fábricas de tortas que mandan postres a todo Montevideo o a todo el país y es un producto perecedero, y no precisa tener gran cantidad de dinero, porque hoy se puede desarrollar su sitio a partir de ofrecimientos gratuitos. No hay que pagar ni servidor, ni dominio, ni hosting que son quizás palabras que no conocen pero el pequeño empresario, el micro empresario o por ejemplo el artesano o el que produce cuchillos o platería artesanal en su casa hoy puede tener su sitio web con muy bajo costo o prácticamente sin costo, yo cuando inicié mi negocio era sin costo. Hoy sí, tenemos costo porque se agrandó muchísimo la cosa. Pasamos de tener 300 visitas mensuales a tener 300 mil visitas mensuales, con lo cual se agrega toda una problemática que se va solucionando a medida que va apareciendo.

Además no se necesita saber todo desde el día que arranca. Sí, puede contar con mucha experiencia con gente que está trabajando en el tema.

Otra cosa es que en un principio muchas empresas intentan vendernos paquetes prearmados y capaz que no son los más efectivos para lo que nosotros vamos a hacer. Por ejemplo, si tenemos una inmobiliaria y queremos poner nuestra página y comercializar casas, las casas no las vamos a vender a través de un sistema carrito. Necesitamos ver un buen sistema que permita al interesado en la casa, ya esté en Uruguay, España o cualquier parte del mundo, contactarse con nuestro vendedor a través de un buen formulario que tenga una buena respuesta y no ponerle un sistema carrito a la página de la inmobiliaria.

A.L. – Aquí mencionó otro rubro que cambió sustancialmente con el tema de Internet, que es el tema de las inmobiliarias, el tema de los alquileres para el verano, la reserva de los hoteles, los viajes, las compras de los pasajes aéreos o de barco, cambió totalmente a través de Internet. Hoy queremos ver la casa que vamos a alquilar para el verano, el hotel al que vamos a ir a alojarnos y si no está o está desactualizado el sitio… uno deduce que el hotel no es muy bueno…

D.F. – Le cuento una anécdota. Estuve hace dos años dando un curso en Colombia. El contacto con la gente de Colombia fue totalmente por mail. Nunca usamos un teléfono, un skype, fue correo electrónico. El pasaje lo sacaron online y cuando fui a levantar el pasaje a Ezeiza estaba la reserva hecha online desde Colombia para que yo viajara allí.

Toda la comunicación para esa transacción, porque vendí mi servicio como docente de cursos, fue hecha a través de los medios electrónicos. Otro ejemplo de que como profesional podemos vender nuestros servicios a través de los medios electrónicos y que estamos vendiendo una cosa que es un intangible que lo lleva a desplazarse, a moverse y todo en base a “publicidad” que uno tiene en Internet.

A.L. – Le pregunto por el caso concreto de un oyente al cual conocí y que hace bombillas. Escuchando Producción Nacional hace sus bombillas y quizás ahora estará pensando: “Puedo tener una página de Internet y mostrar las bombillas por Internet. Mandarlas al Interior a través de un envío por una compañía de ómnibus en Tres Cruces”. Ahora, ¿cómo hace para cobrar?

D.F. – Acá hay otro paradigma que se cayó. Uruguay tiene cosas distintas al resto del mundo.

Si nos ponemos a ver lo qué es el comercio electrónico en Estados Unidos veremos que el 75% de las cobranzas pasan a través de la tarjeta de crédito. Los uruguayos no estamos muy acostumbrados a trabajar con tarjeta de crédito porque preferimos trabajar al contado. Sin embargo, estamos demasiado acostumbrados a pagar todo en las redes de pago (Abitab y Redpagos). Eso es muy común. El 40% de nuestras cobranzas las hacemos a través de redes de pago o a través de transferencias bancarias. Del exterior es muy común recibir giros a través de empresas como Western Union o Moneygram.

Es volcar un poco la experiencia que tenemos nosotros pero no limitarnos sólo al dinero electrónico. Ya existe el dinero electrónico que es un dinero que le acreditan en su cuenta y no lo vemos nunca. Es una forma de pago que sí existe, pero no es la única alternativa válida para hacer comercio electrónico.

Si el señor que hace las bombillas pone su sitio web, presenta sus bombillas, las vende a través de Internet y las cobra sólo a través de tarjetas de crédito primero, aunque no está tan desarrollada la cobranza por tarjeta. Es bastante complicado…

A.L. – Para poder cobrar por tarjeta de crédito tiene que tener una empresa de determinada formalidad y porte.

D.F. – Y con determinadas características que a veces el emprendedor chico no las tiene. Pero un Abitab o una Redpagos los tenemos todos a una o dos cuadras de nuestra casa.

A.L. – Y es un giro a nombre de una persona y ya está.

D.F. – Claro. Generalmente nuestros clientes se encargan ellos de pagar el gasto de la transacción. Nosotros cobramos los productos que vendemos.

Una cosa que es bastante increíble es que nosotros vendemos muchos productos al exterior, donde la gran desventaja que tiene el exterior son los costos logísticos. O sea, mandar un producto a España, a México, o Argentina vale entre US$ 20 y US$ 50. Frecuentemente nos pasa que mucha gente nos compra un producto que vale US$ 20y nos paga US$ 30 por el envío o por los costos asociados que éste tenga.

Ya vamos entrando a otro mercado donde lo que le interesa es el producto (la bombilla) y que si la bombilla vale por ejemplo US$ 50, la persona lo compra desde Argentina porque le encantaron las características de la bombilla, no va a tener mayor dificultad en pagar US$ 30 más por el costo de envío. Una bombilla no creo que tenga grandes problemas para pasar una frontera.

Si hablamos de ese mismo costo de la bombilla en Uruguay, enviar una bombilla desde una punta a la otra de Uruguay vale $ 60, o sea que no hay problema.

Otra cosa es que hoy en día hay mucho campo libre en Internet. Si uno no está en Google no existe. Pero a su vez, hoy tenemos la facilidad de que al no estar tan desarrollado podemos posicionarnos bien dentro de Google sin gastar dinero. Si ponemos “bombilla” en Google, aparecen muy pocas personas que ofrecen bombillas. Seguramente este señor cuando ponga su sitio, lo registre en el buscador y ponga “Bombillas”, será uno de los primeros sitios que va a aparecer en las bombillas.

Si tiene páginas, información adecuada y determinadas características del sitio le va a permitir estar en los primeros lugares y va a estar en otro mercado. No va a depender de la gente que conoce o de los vecinos del barrio.

A.L. – O de ir a la feria a mostrar el producto. ¿Para quienes está dirigido el curso?

D.F. – Está armado de determinada forma que bajamos desde lo que es la informática y gestión, Internet pero basado prácticamente en lo qué es una página web, por ejemplo, una página para un profesional qué características tiene que tener, o para una pequeña empresa o para una empresa grande, para un sitio de comercio electrónico.

Vamos bajando más a lo qué es el comercio electrónico con números para no estar tan descontextualizados, en características que tienen que tener los sitios de comercio electrónico y después terminamos con una parte de marketing electrónico.

El curso está preparado para cualquier pequeño o gran empresario. Para que una persona se lleve los conceptos básicos, no va a salir programador porque no vamos a hablar de programación, no va a saber códigos de programación porque no es la idea, pero sí se va a llevar una idea global. Va a ver el comercio electrónico con otros ojos y si tiene interés se va a seguir desarrollando en la temática y llevarse una idea de que emprendiendo y llevando adelante, “El que pega primero, pega dos veces” y en Uruguay todavía tenemos la posibilidad de “pegar primero” en la parte de comercio electrónico.

A.L. – Ese concepto es bien interesante.

Los que quieran más información pueden llamar al 400.2020 interno 112 o entrar a la página de Fundasol http://www.fundasol.org.uy/.

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