Marketing y selección uruguaya

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Milton Machado analiza los resultados deportivos de la selección uruguaya de fútbol desde el punto de vista de la Programación Neurolingüística (PNL).

Además de ser director de Zeta Marketing, Machado es un entendido en Programación Neurolingüística y actualmente está cursando un Master en dicha materia en el Instituto de Psicología y Socioterapia del Uruguay (IPSSO).

Alejandro Landoni – ¿Qué significa la Programación Neurolingüística?

Milton Machado – Es una disciplina vinculada a la Psicología que estudia la forma en que cada uno procesa la realidad mediante nuestros cinco sentidos. A partir de ahí, transformamos esa realidad en nuestro modelo de mundo, en nuestro sistema de creencias y valores y en nuestras estrategias. Eso nos permite ir generando nuestra propia identidad.

La Programación Neurolingüística estudia estas estrategias y genera modelos que permiten ser replicados y a partir de ahí, aplicados a modelos de excelencia por ejemplo, en la comunicación.

A.L. – Días atrás, escuché a un director técnico que decía que el fútbol depende mucho de los estados anímicos de los jugadores, más allá del profesionalismo o de la cantidad de dinero que ganan y de su preparación, hay un convencimiento del jugador, una creencia de que va a hacer un gol, de que va a atajar, de que le va ir bien, que es determinante en el fútbol.

M.M. – Creo que es determinante no sólo en el fútbol sino en la vida en general. En este caso, decidí hablar de fútbol porque considero que todo lo que ha pasado con la selección nacional tiene mucho que ver con la creencia de que se pueden hacer las cosas y que se pueden obtener resultados.

Para el ser humano, las creencias representan marcos de referencia muy importantes, porque cuando las personas de verdad creen en algo, se comportan de modo congruente con esa creencia y por lo tanto, obtienen resultados superiores a los que obtendrían si no la tuvieran.

A.L. – Hay creencias que nos potencian, pero también hay creencias que nos limitan.

M.M. – Hay creencias limitantes y creencias potencializadoras.

Las creencias muchas veces tienen que ver con “puedo, o no puedo hacer tal cosa”. Por eso, para desarrollar este ciclo tomé una frase de Henry Ford que dice: “Si crees que puedes estás en lo cierto, pero si crees que no, también estás en lo cierto”.

A.L. – ¿Nos lo explica?

M.M. – Me resulta una frase muy interesante porque ilustra que para poder desarrollar cualquier actividad, primero tenemos que creer.

En este caso, la selección uruguaya creyó en sus posibilidades y por lo tanto obtuvo resultados que si los analizamos desde el punto de vista lógico, no estaban en los planes de nadie.

También el tema de las creencias que tienen un arraigo muy fuerte en la personalidad y en la identidad de cada uno, se reflejan en los refranes que escuchamos día a día. Me gusta utilizar para el análisis el clásico refrán: “Al que madruga, dios lo ayuda”, que ilustra acerca del esfuerzo, ilustra acerca de la necesidad de ser rápido con las cosas. También utilizo el otro refrán que de alguna manera va en contra de este y que dice: “No por mucho madrugar, se amanece más temprano”.

A veces, las creencias se crean en la medida de las realidades.

A.L. – ¿Cómo se relaciona este tema con alguna campaña publicitaria que han venido desarrollando las empresas que apoyan a la selección uruguaya? ¿Desde el punto de vista de la programación neurolingüística se puede apreciar algún tipo de creencia potencializadora en estas publicidades?

M.M. – Sí.

Primero, hay un caso muy interesante porque si bien hemos visto muchas campañas publicitarias apoyando a la selección uruguaya que son de tono muy positivo, vi una campaña que se apoya en lo que es el sistema de creencias para generar en este caso, una creencia potencializadora. Se trata de la campaña que realizó la gente del frigorífico Carlos Schneck con la promoción que decía: “Aunque hayamos llegado últimos, podemos ser los primeros”.

A.L. – ¿En la que participaba Gorzy?

M.M. – Sí.

De alguna manera fomenta la creencia de que se pueden lograr resultados porque esa campaña no sólo trabajaba con ese concepto que tiene un fuerte arraigo popular, sino que también trabajaba con una frase que decía: “Estamos sólo a siete partidos de ser campeones del mundo”. Eso también se vincula con la generación de una creencia que es muy interesante. La gente luego de escuchar esa frase piensa: “No es tanto, siete partidos es algo manejable desde el punto de vista deportivo”. Y vaya que fue manejable para nuestra selección que después de mucho tiempo y a pesar que no estuvo en la final, jugó los siete partidos correspondientes al Mundial.

De alguna manera esto va a favor de generar creencias positivas y a desmitificar lo que se cree generalmente –o, que creemos los uruguayos respecto de nosotros mismos–. Nosotros manejamos creencias como: “Los uruguayos somos grises”, “En este país todo es complicado”. “Acá no se puede hacer nada”. Estas son cosas que escuchamos todos los días e incluso en lo que tiene que ver con lo futbolístico, la tristemente frase célebre de “Matemáticamente tenemos chance”.

A.L. – Que por suerte en este Mundial no la escuchamos.

M.M. – Sí, pero esas que parecen frases banales, entrañan fuertes creencias acerca de lo que se puede y de lo que no se puede.

A.L. – Al mencionar la frase “Los uruguayos somos tristes”, recordé la publicidad de Coca Cola, que hacía alusión a nuestras frases más arraigadas como: “Dicen que no salimos, que somos grises, que no festejamos” y mientras tanto, mostraban todos los festejos y algarabía a propósito de estos éxitos deportivos.

M.M. – Exactamente. Todo esto que logró la selección es parte de una creencia colectiva de ese grupo humano de que hay cosas que se pueden lograr. Ese colectivo de gente también logró ayudar a transformar una serie de creencias que tenemos los uruguayos respecto a nosotros mismos. ¡Vaya si esto es importante! Esto desde el punto de vista psicológico, de la Programación Neurolingüística y desde la comunicación, tiene un valor muy importante.

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