Finanzas: nodo central del plan de negocios

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Muchas veces los emprendedores hacemos un buen producto, queremos salir a venderlo, pensamos en todas las variables  y olvidamos que para que realmente funcione hay que tener plata.

Cr. Francisco Cabrera, Ciencias Económicas Emprende

En la primera charla el ingeniero agrónomo Javier Pena nos decía que hoy muchos bancos no piden sólo garantías al momento de conceder un préstamo, sino que también piden los planes de negocios de los emprendedores, para saber qué destino tendrá ese dinero y que posibilidad de éxito tendrá el proyecto.

El dinero va a ser el eje central de la cuarta entrega del ciclo.

Con el contador Francisco Cabrera, uno de los tutores del Programa Ciencias Económicas Emprende, vamos a hablar de las necesidades económicas de un emprendimiento. Cabrera es licenciado en Administración; docente de Finanzas de la Universidad de la República; integra el Comité de Auditoría del Banco Central del Uruguay (como miembro independiente); es consultor de distintas empresas y fue gerente general de Best Food, la División de Alimentos de Unilever.

Alejandro Landoni — Usted es un especialista en Finanzas: ¿qué cuidados tenemos que tener con el dinero? ¿Cómo arrancamos con el tema de la plata, que a veces a los emprendedores es lo que más nos cuesta?

Francisco Cabrera — En el tema de la plata lo que tenemos que hacer es poner en blanco y negro la idea que tenemos desde el punto de vista numérico.

Es decir, nosotros tenemos un producto, tenemos un servicio que queremos meter en el mercado y lo que hacemos es ver los flujos que vamos a tener con ese producto. Vamos a tener determinados ingresos con el producto, vamos a tener determinados egresos con ese producto — que básicamente son los costos —; y vamos a tener las inversiones que tendremos que realizar para poder ir con el producto hacia el mercado.

Básicamente cuando hablamos de inversiones nos referimos a las inversiones en equipamiento; bienes de uso; y de inversión de capital y trabajo, que es una inversión que muchas veces los empresarios o los emprendedores se olvidan.

A.L. — ¿Qué es eso?

F.C. — Capital de trabajo son aquellas variables que de alguna manera van con el producto.

Si yo tengo un producto que quiero comercializar, normalmente el producto no se vende al contado; lo vendo a plazos y venderlo a plazos significa que tengo que tener en mi balance una cuenta a cobrar, que es un activo en el balance, pero que me implica una financiación. No es lo mismo vender a 60 días que vender a 30 días o vender al contado.

Lo mismo ocurre con los inventarios; si yo voy a vender un producto tengo que tener aunque sea un pequeño stock en mi depósito porque no puedo producir y vender al día.

A.L. — En tiempo real.

F.C. — En tiempo real. Ahora hay toda una teoría por ahí que teóricamente se puede hacer, pero en la práctica…

A.L. — ¿El “just in time”?

F.C. — El “just in time”. Siempre hay que tener un pequeño stock y si soy una empresa que produce más todavía; no solamente el producto terminado, tengo que tener un stock de la materia prima o del envase.

A.L. — Eso me recuerda que cuando viene fin de año, la zafra del 6 de enero o del Día de la Madre, los pequeños emprendedores tienen que hacerse de algún tipo de capital para poder confeccionar esa mercadería que hacen y que saben que van a vender en esos días de alta venta, pero a veces no se consigue la plata para hacerlo y ni hablar de que los Bancos piden muchas garantías.

F.C. — Eso hay que tenerlo en cuenta. Muchas veces y dentro de ese capital de trabajo, también tiene las cuentas a pagar, en donde yo compro la materia prima o un producto determinado y de alguna manera tratamos que el que me lo vende a su vez me dé plazo para tratar de netear mi cuenta a cobrar con mi cuenta a pagar. No siempre se consigue.

El capital de trabajo también es una inversión y hay que considerarlo.

Entonces tenemos: las inversiones — básicamente de bienes de uso o de equipamientos y de capital de trabajo —, y los flujos de ingresos y de egresos.

Los flujos de ingresos son básicamente el ingreso por nuestro producto o por nuestro servicio. Los flujos de egresos son los costos que tenemos.

A.L. — Los costos los tenemos clarísimos todos, pero estimar las ventas es bravo.

F.C. — Es complicado.

A.L. — A veces no se sabe que es una actividad zafral y que en tal época va vender más que en otra, pero siempre es difícil estimar las ventas.

F.C. — Exacto, siempre digo que los costos son seguros, porque tengo que pagar un alquiler, los sueldos, mis gastos generales, los impuestos, pero cuando llega el momento de los ingresos ahí “estimo que voy a vender tanto”. Puedo venderlo o no y a lo mejor me va mejor de lo que estimé.

A.L. — Uno siempre estima mejor de lo que le va en realidad.

F.C. — A veces, hay gente que es muy optimista y con eso hay que tener cuidado.

A.L. — Uno está convencido de lo que hace y piensa que los demás también van a ver las virtudes, y muchas veces no es tan así.

F.C. — Pasa mucho con los emprendedores.

Los emprendedores están convencidos de su idea, que muchas veces es muy buena y la idea está en el papel, pero cuando se baja al mercado hay que trabajar con otras variables y a veces esa venta se dificulta un poco. Parece muy sencillo de hacer, pero en la práctica a veces no se logra o es un poco más lento.

A.L. — ¿Qué otras cosas hay que tener en cuenta a la hora de estimar el monto de dinero que se necesita para llevar efectivamente el emprendimiento adelante?

F.C. — Básicamente esos flujos se dan en el tiempo. Es decir, yendo un poco a la materia financiera concretamente, la inversión (esa de la que hablamos en bienes de uso o de equipamiento, capital de trabajo) normalmente se hace al principio y los flujos se van desarrollando en el correr de los meses o de los años.

Los emprendedores lo que generalmente realizan es un proyecto. Tienen una idea que implica una inversión que se hace como lo llamamos nosotros en el “Año 0” — cuando se comienza —; esa idea que está plasmada en esos flujos que van a venir se puede hacer a través de esa inversión. La inversión es la que genera que el producto pueda ir a la práctica. Por ejemplo, si quiero fabricar pelotas de fútbol, tengo que comprar una máquina que me haga las pelotas de fútbol y después venderlas.

Los ingresos van a ir dándose en el tiempo. En el primer año voy a tener un nivel de ingresos. Si el producto recién está saliendo; el nivel de ingresos va a ser bajo. Salgo al mercado — ahí tenemos que relacionar eso con todo el tema de la demanda y del mercado —; cuánto voy a vender el primer año en que nadie me conoce. Por ejemplo, un punto de equilibrio puede ser algo bastante realista para cuando uno arranca y decir: “El primer año voy a salir empardado; ni gano ni pierdo, y empiezo a crecer a partir de los años siguientes”. Normalmente los planes se hacen a cinco años o a diez años.

A.L. — También es difícil hacer un análisis del entorno nacional y un análisis específico de la industria; en charlas pasadas también hablamos de cómo se segmenta un mercado, cómo se eligen los principales clientes, cuál es la mejor opción que uno tiene para poner una marca, los canales de distribución.

Esto también es difícil. ¿Qué es lo mejor? El nivel de información que se tenga es realmente muy importante. A veces es difícil cuantificar cuánto es lo que se va a vender. Le pasa a las empresas grandes y le pasa mucho más a las empresas chicas.

F.C. — Diría que es casi un arte. Es tratar de simular cómo va a ser la realidad.

Es imposible que sea igual que la realidad, pero no hay que ser ni demasiado pesimista, porque si no el negocio no sale; la inversión no se repaga de alguna manera, ni demasiado optimista; ser lo más exacto posible atendiendo a las distintas consideraciones que hay en el mercado donde uno tiene la competencia; no está sólo en el mercado y hay que ver qué pasa en el entorno y también en el país (si estamos en un momento de auge o en un momento de crisis). Si el Producto Bruto en el país — como ocurrió en la época de la crisis- cae un 10% anual, va a ser difícil que nosotros podamos año a año crecer un 4%, un 5% o un 6%. Ahora, si estamos en un período de auge — como ha sucedido últimamente —, nos acomodamos un poco más a esa situación. Todo eso tiene que ser analizado.

A.L. — ¿Cómo le va como tutor en el Programa Ciencias Económicas Emprende a la hora de hablar de estos temas con los emprendedores? ¿Es un tema difícil?

F.C. — Es un tema complicado porque normalmente el emprendedor no es un experto en temas administrativos, contables o financieros, entonces explicarle lo qué es un flujo de fondos, lo qué es una inversión y en qué momento se hace; o cómo se justifica económicamente una inversión no es un tema fácil.

A.L. — ¿Cómo se las arregla con eso?

F.C. — Bueno, tratamos de ayudarlos.

Los emprendedores dentro de los cursos tienen algunas horas dedicadas al área de Finanzas y entre lo que da el docente y el apoyo que le damos los tutores, tratamos de que pueda preparar un flujo de fondos; que puedan descontarlo; que puedan calcular una tasa interna de retorno.

A.L. — Hay un comentario que hacen muchos emprendedores que van al Programa Ciencias Económicas Emprende o a otros lugares a hacer un plan de negocios y es que la idea que tienen al final del proceso suele quedar muy modificada, teniendo en cuenta todo este tipo de variables que estuvimos viendo en este ciclo de Producción Nacional.

F.C. — Claro porque uno tiene una idea pero cuando le da una base numérica, los números pueden no cerrar, entonces cuando uno quiere que el negocio cierre y que el proyecto se pueda justificar económicamente, entonces hay que empezar a hacer cambios en el producto; al producto “tal” tengo que agregarle tal cosa y tengo que agregarle tal servicio para que sea rentable.

Lo mismo pasa con la inversión; yo iba a comprar un equipamiento del cual esperaba una producción de 200.000 por año, pero yo en realidad por ahora voy a vender 50.000 por año. Como estos casos hay infinidades.

A.L. — Los que quieran comunicarse con el Programa Ciencias Económicas Emprende ¿cómo lo pueden hacer?

F.C. — Pueden llamar al teléfono 4118839 interno 130 y allí hacen su planteo y pueden evacuar todas sus dudas. También hay otra posibilidad a través de la Web, para informarse de qué es lo que se requiere para presentarse: www.ccee.edu.uy. Esa es la página de la Facultad y ahí entran a un link que los lleva inmediatamente a Ciencias Económicas Emprende.

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